Při
dodávkách High-Technology je většinou obtížné aplikovat logistické postupy
běžně používané v kupující organizaci při nákupu "obvyklého" zboží. Není
tedy často vhodné uvažovat pouze o kontraktech za pevnou cenu, které jsou
jinak nejběžnější. Následující přehled by měl dát některé informace k úvahám
o nejvhodnějším typu kontraktu z hlediska pořizovaného zboží či služeb.
Prvně
je vhodné si uvědomit, že vždy existuje trojúhelník, který znázorňuje požadavky
na výkon dodavatele. Jednotlivými rohy trojúhelníku jsou
- objektivně
měřitelný výstup
- rozpočet
a
- termín.
Platí,
že tlakem na některý z rohů trojúhelníka "přetečou" problémy na zbývající
dva. Proto je vhodné, aby všechny tři rohy trojúhelníka byly dobře vyspecifikovány
s tím, že samozřejmě větší důraz může být kladen pouze na některý z nich.
Další
důležitý faktor spočívá v tom, že s každým kontraktem je spojeno určité
riziko. Redukce tohoto rizika pro kupujícího není nikdy zadarmo; má-li
dodavatel toto riziko nést (např. v kontraktu s pevnou cenou), pak kupující
musí zaplatit "pojišťovací prémii" která toto riziko pojistí. A nic
na tom nezmění, pokud tato prémie není v kontraktu vyčíslena.
Podle
této teorie můžeme vytvořit řadu alternativ smluvního vztahu:
1. Platba
za náklady a čas. V této alternativě neplatí kupující žádnou "pojišťovací
prémii", protože rizika nese sám. Může se tedy dostat na nejnižší cenu.
Z hlediska trojúhelníka jde o případ s důrazem na prvním rohu (výstup)
a je potřeba ošetřit i zbývající dva rohy (např. stanovením časových
a finančních limitů).
2. Pevná
cena vždy zahrnuje pojišťovací prémii. V tomto případě je kladen důraz
na roh trojúhelníka s cenou a je potřeba mít přesně definovány i zbývající
dva rohy.
3. Kontrakt
s prémií klade značný důraz na termínový konec trojúhelníka a je potřeba
mít specifikovány i ostatní dva (tedy mít stanoveno co dodat a v jakém
cenovém limitu).
Samozřejmě
kombinací těchto extrémů lze vytvářet další typy.
Při
konkrétních úvahách o vhodném typu kontraktu s dodavatelem bychom měli
uvážit čtyři aspekty. Jde o to,
- jak
kritické je přesné dosáhnutí požadovaného výsledku z celkového hlediska,
- nakolik
je cílový produkt specifický a nakolik je srovnatelný s něčím jiným,
- pozice
dodavatele na trhu z hlediska konkurence,
- časové
možnosti manažera (kontaktní osoby) v kupující organizaci.
Následující
tabulka znázorňuje možnosti a doporučené formy smluv:
|
kritičnost
|
specifičnost
|
pozice
na trhu
|
časové
možnosti
|
typ
smlouvy
|
|
vysoká
|
jasná
definice
|
trh
kupujícího
|
dobré
|
s
prémií / penále
|
|
střední
|
produkt,
který je třeba přizpůsobit
|
mírná
konkurence
|
jen
pro důležité záležitosti
|
pevná
cena nebo datum dodání
|
|
nízká
|
nejasné,
vyplyne z dalších činností
|
trh
dodavatele
|
špatné
|
náklady
a práce
|